兄弟们，今天，我不和你讲应对客户说贵的话术了，但是，如果你能看懂我下面的文字，你自己设计的话术比我给你的还牛掰。敢不敢打个赌？

现在开始了，请问……

一个手机壳，你楼下的王老板卖50，1公里外的张老板卖30，你会为了省这20块多走1公里路吗？

我赌你会。

现在换成，你要买一个手机，还是你楼下的王老板，卖5000，1公里外的张老板，卖4980，你还会为了这20块多走1公里路吗？

我赌你不会。

为什么同样都是省20，你的消费决策完全不同？

你一定要思考，因为你的客户和你的思考结果是一样的，如果你考虑清楚了，你就能找出应对客户的话术了。我公布答案……

因为人们在做决定的时候往往更关注数字之间比例的差距，而不是数字本身的大小。也就是说……

同样的金额，因为参照物不同，你对于贵和便宜的感知就完全不同。看好了，我又说了一次参照物三个字了，说明它很重要。

举例：

你在超市买了个1000块的锅，我送你一个价值50块的勺子，你的第一感觉，是不是不仅无感，还会觉得我抠门？

因为勺子的参照物是1000块的锅，你可能会说：1000的锅，我才送50块钱，太抠了。

你的思考范围是因为：50:1000是5%的回报率。但是……

我换个说法，看看你什么感觉？我换的说法是：你只需要再加1块钱，就能得到一个50块钱的勺子。告诉我……

你什么感觉？你可能顿时两眼发光。因为参照物变了，从1000块钱变成了1块钱，也就是你只花了1块钱，就换来了50块钱的产品，这可是50:1，也就是50倍的回报率，这简直相当于白嫖。你悟到了什么？

类似的手法营销中无处不在，我再给你举5个案例，你自己感受一下？

1：单位比例。

同样卖充电速度，其他充电桩的说法是30分钟，3600公里，这么说你的大脑反应不过来，所以比亚迪的说法是：1秒2公里。

同样是充电，单位越小速度感越强。

2：基数比例。

同样是打折，50块钱的东西你要说打8折；不要说将10块，比如鼠标🖱️。5000块钱的东西你要说降1000，不要说打8折，比如电脑。

同样的折扣，基数不同，感知不同。

3、具体比例。

同样是送小配件，你说：买单反，送豪华套装。

不如说：买单反，买一送25。

同样是赠送：数字越具体，获得感越强。

4、赠送比例。

同样是卖袜子，隔壁家喊：海澜之家2双才20。

同样是20，你不如喊：一双20，买1送1。

也就是买一双的价格，还能再得一双，这样顾客就有占便宜感觉。为什么有这种感觉？很简单……

20两双，也就是一双10块，20买一赠一，赠的那双也是20的。

一个是花20买到两个10块的，等于持平，一个是花20买到两个20的，总价值40块，赚了20，我有表达清楚😂

5、对比比例，

同样是鼓励锻炼，你运动了半小时，app说：恭喜你完成30分钟的锻炼。

就不如说：恭喜你今天的运动时长，已击败97%的人。

同样是鼓励，越多的人不如你，你的优越强就越强。

兄弟们，看到这里，什么感觉？

我一直在说：无论是产品的报价，还是客户讲价，都要让客户有一种占便宜的心理，也就是……

你报的价，要让客户觉得：既合理、又合算。这是我一直强调的重中之重，也不知道你们有没有发现？

怎么才能让客户觉得既合理又合算？这样一来才能让客户觉得有占便宜的心理呢？

​

阅读原文：https://mp.weixin.qq.com/s/vV9tJpzH1Ck345lEVHidkA